In einem Kandidatenmarkt erfordert die Gewinnung von Fach- und Führungskräften ein Umdenken. In einem gleichberechtigten Verhandlungsprozess ist die Schaffung passender Rahmenbedingungen Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Strategie. Dies gilt sowohl für Philosophie und Werte des suchenden Unternehmens als auch für den Bewerbungsprozess als solchen. Hier spielt der Einsatz moderner Kommunikations- und Verhandlungstechniken sowie einer Phasenstruktur eine zentrale Rolle. Ziel ist die optimale Entscheidung für Kandidaten und Unternehmen: Eine Win-Win-Lösung.

Dabei geht es zum einen darum herauszufinden, was genau das Unternehmen für qualifizierte Kandidaten attraktiv macht, welche Werte ein Unternehmen verkörpern muss, damit sich die besten Kandidaten angesprochen fühlen. Zum anderen geht es um die professionelle Gestaltung des Bewerbungsverfahrens selbst. Auf den Arbeitsmärkten, welche die Merkmale eines Kandidatenmarktes tragen, haben die Kandidaten die Marktmacht.

Aus Bewerbern sind Kandidaten geworden, aus dem Bewerbungs- wird ein gleichberechtigter Verhandlungsprozess. "Personalbeschaffung" folgt nun anderen Regeln als die Materialbeschaffung. Dazu gehört die Schaffung von Rahmenbedingungen, die einen optimalen Verhandlungsprozess auszeichnen.

Phasenstruktur des Verhandlungsprozesses

Zur Reduktion von Komplexität wird in Verhandlungen eine Phasenstruktur eingesetzt, die auch in der Mitarbeitergewinnung nützlich sein kann. Außerdem kann es sehr hilfreich sein, die Verhandlungsmethode bewusst zu wählen. Hier bietet sich das Harvard Konzept an, das zwischen Person und Sache (Verhandlungsinhalt) trennt und den Verhandlungsprozess im Auge behält. Verhandeln nach den Prinzipien des Harvard Konzeptes bedeutet nicht, dass eine harte oder weiche Verhandlungsmethode zum Einsatz kommt, sondern eine Vorgehensweise, die die Sachaspekte (Qualifikation und Erfahrung) in den Mittelpunkt stellt, dabei aber den menschlichen Aspekt nicht außer Acht lässt.

Ein Vorgehen in 7 Phasen hat sich in der modernen Verhandlungswissenschaft bewährt:

  1. Vorbereitung
  2. Begrüßung
  3. Informationsaustausch
  4. Konzession
  5. Einigung
  6. Abschied
  7. Nachbereitung


Jede dieser 7 Phasen hat ihre eigenen Regeln und Gesetzmäßigkeiten. Es ist deshalb sinnvoll, sich mit jeder Phase auseinanderzusetzen und die jeweils sinnvolle und erfolgversprechende Strategie zu wählen.

Kommunikationstechniken im Verhandlungsprozess

Aus dem Bereich der Kommunikationstechniken müssen im Prozess der Mitarbeitergewinnung Tools wie das aktive Zuhören, das Paraphrasieren oder der gezielte Einsatz von Fragetechniken zeitgemäß eingesetzt werden. Der Vorteil liegt darin, dass ein besseres Verständnis füreinander geschaffen werden kann und der Blick nicht nur auf die Fachkompetenz der Kandidaten ermöglicht wird, sondern auch die sozial-emotionalen Kompetenzen für die Entscheidungen eine Rolle spielen.